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INSTACOURS – Vente conseil pour commerçants – version coaching (licence de cours) 995$

1 995,00$ 995,00$

Ce programme fait partie de la série de cours prêts à diffuser INSTACOURS. Il vous est offert avec une licence de diffusion privée : vous payez donc la licence une seule fois et vous diffusez le cours aussi souvent que vous le désirez pour former vos employés ou vos clients et ce, sans payer de redevances ni de royautés.

INSTACOURS - Vente conseil pour commerçants - version coachingComment coacher son équipe de vente au détail pour vendre plus, plus souvent !

Gérer un commerce de détail représente des défis importants en matière de gestion des ressources humaines : recruter du personnel motivé, former rapidement, encadrer et motiver son équipe en permanence.

Avec un taux de roulement du personnel élevé, il faut pouvoir former son équipe rapidement pour qu’ils puissent offrir un service de qualité, qu’ils connaissent parfaitement les produits et qu’ils soient capables de fermer un taux de vente élevé.

Mais, l’époque où pour vendre, il s’agissait de bien connaître ses produits et d’avoir des techniques pour faire face aux objections est révolue ! Les clients sont de plus en plus informés et critiques. Ils recherchent plus qu’un produit. Ils veulent qu’on les surprenne. Ils veulent qu’on s’occupe d’eux, qu’on les écoute, qu’on identifie bien leurs besoins, qu’on les conseille et qu’on leur offre une solution parfaitement adaptée.

Nous avons une solution extraordinaire à vous proposer pour faire exploser vos ventes tout en fidélisant votre clientèle : le cours « Vente conseil pour commerçants – version coaching ».

 

Un cours complet avec licence de diffusion

Ce cours contient tout le matériel nécessaire pour que VOUS ou VOS formateurs/gérants formiez vous-mêmes vos employés efficacement directement dans votre commerce.

Ce programme fait partie de la série de cours prêts à diffuser INSTACOURS. Il vous est offert avec une licence de diffusion privée : vous payez donc la licence une seule fois et vous diffusez le cours aussi souvent que vous le désirez pour former vos employés ou vos clients et ce, sans payer de redevances ni de royautés.

La licence vous donne un droit de diffusion et de personnalisation illimités, ce qui signifie que vous pouvez modifier son contenu à volonté. Ainsi, vous pouvez personnaliser tout le matériel à l’image de votre entreprise (insertion de votre logo et de vos couleurs) et l’adapter à vos besoins en quelques minutes seulement. Ce cours est offert en version numérique téléchargeable et contient un guide du formateur, des affiches et un manuel de l’apprenant en format Microsoft Word que vous pouvez modifier puis imprimer à volonté.

[ATTENTION – ce cours est un PROGRAMME COMPLET DE COACHING qui peut être diffusé par vos coaches directement dans votre magasin.  Pour plus d’informations sur la version qui peut être diffusée en salle par vos formateurs, voir le produit : INSTACOURS – VENTE CONSEIL POUR COMMERÇANTS – version diffusion en salle ]

Clientèle cible

Ce cours s’adresse au personnel de vente des magasins ainsi qu’aux gérants et assistants-gérants.

Objectifs du cours

Ce cours vise à fournir aux participants les connaissances et habiletés nécessaires pour vendre plus en appliquant une approche de vente relationnelle.

À la fin de leur programme de coachnig en vente au détail, les participants seront en mesure de :

– Décrire et mettre en pratique l’approche de vente relationnelle
– Décrire les attentes des clients
– Décrire le rôle et l’importance des conseillers en vente
– Expliquer l’approche de vente relationnelle
– Se préparer à vendre
– Accueillir chaleureusement le client et prendre contact
– Identifier les besoins du client
– Proposer des produits
– Fermer la vente

Contenu du cours

Le cours contient 8 modules ainsi que des exercices pratiques.

MODULE 1 – LA VENTE AU DÉTAIL
LES OBSTACLES À L’ACHAT
– La peur de l’inconnu
– La peur de perdre l’approbation
– La peur de se faire avoir
– La peur d’être servi par des gens incompétents
– Quoi faire pour rassurer les clients ?
L’IMPORTANCE DES CLIENTS
– La valeur d’un client
– Combien valent vos clients ?
– Ce que les clients sont prêts à investir
LES « VENDEURS »
L’IMPORTANCE DES CONSEILLERS-VENDEURS

MODULE 2 – LA VENTE RELATIONNELLE
APPRENDRE EN VISITANT D’AUTRES COMMERÇANTS
– Visite de commerce pour identifier leur approche de vente
– Conclusion sur votre visite de magasins
– L’identification des besoins
– La présentation des produits
– La fermeture de la vente
LES APPROCHES DE VENTE
– L’approche produit
– L’approche client
– Une approche équilibrée
– La vente relationnelle équilibrée
LE PROCESSUS DE VENTE RELATIONNELLE ÉQUILIBRÉE

MODULE 3 – LA PRÉPARATION
LA PRÉPARATION PERSONNELLE
– La connaissance de vos produits
– La connaissance de vos stocks
– Les politiques de l’entreprise
– Les produits de la concurrence
– Le système informatique
LE SUPPORT MATÉRIEL
– Matériel publicitaire et promotionnel
– Formulaires d’adhésion
L’ENVIRONNEMENT PHYSIQUE
– La tenue vestimentaire
– La propreté
– L’étiquetage
– Les échantillons

MODULE 4 – L’ACCUEIL
COMMENT ACCUEILLIR ?
– Incitez les clients à entrer dans le magasin
– Dites « Bonjour ! »
– Abordez le client par une question ou une affirmation
– Ne demandez pas « Comment ça va ? »
– Intervenez au bon moment
– Regardez souvent l’entrée
– Donnez priorité aux clients
– Répondez à plusieurs clients à la fois
– Démontrez de l’intérêt pour le client
– Démontrez votre crédibilité
– Vouvoyez les clients
– Demandez l’autorisation de questionner

MODULE 5 – L’IDENTIFICATION DES BESOINS
LES BESOINS À SATISFAIRE
– Les caractéristiques
– Les résultats recherchés
– Les aspects pratiques
– Le prix
– Les aspects émotifs
LE QUESTIONNEMENT
– Les questions ouvertes
– Les questions fermées
– L’entrevue structurée
– Les questions d’introduction
– Les questions spécifiques d’identification des besoins
L’ÉCOUTE
– L’écoute active
– Comment mieux écouter ?
– Laissez parler votre client
– Démontrez que vous comprenez
– Évitez les distractions
– Évitez les jugements

MODULE 6 – LA PRÉSENTATION DE LA SOLUTION
VENDEZ DES BÉNÉFICES, PAS DES CARACTÉRISTIQUES
TRANSFORMEZ LES CARACTÉRISTIQUES EN BÉNÉFICES
LIMITEZ LE NOMBRE DE BÉNÉFICES
NE DONNEZ PAS TROP D’INFORMATIONS
ÉVITEZ LE JARGON TECHNIQUE
LIMITEZ LE NOMBRE DE PRODUITS QUE VOUS PRÉSENTEZ
FAITES TOUCHER LE PRODUIT
OFFREZ DES PRODUITS COMPLÉMENTAIRES
OFFREZ DES PRODUITS SUPPLÉMENTAIRES

MODULE 7 – LA FERMETURE
LA FERMETURE DE LA VENTE
– Quand fermer la vente ?
– Comment fermer la vente ?
LES OBJECTIONS
– « La méthode des 3 R » pour faire face aux objections
– Comment répondre aux différents types d’objections ?
– Objection : La solution ne satisfait pas ses besoins
– Objection : Il est incertain et compare avec la concurrence
– Objection : Le prix est trop élevé
– Objection : Il ne fait pas confiance au vendeur
– Objection : Il ne fait pas confiance à l’entreprise
– Objection : C’est un mauvais moment pour acheter

MODULE 8 – LA FIDÉLISATION
POURQUOI FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ?
COMMENT FIDÉLISER LA CLIENTÈLE ?
LES CARTES DE FIDÉLISATION

EXERCICE D’INTÉGRATION

CONCLUSION

ANNEXES
ANNEXE 1 – FICHE-QUESTIONS
ANNEXE 2 – FICHE-PRODUIT

Bénéfices pour l’entreprise

– Augmentation importantes des ventes par des employés mieux formés;
– Uniformisation de l’approche de vente pour tous les employés même si vous possédez plusieurs points de vente;
– Fidélisation de la clientèle par une approche relationnelle plutôt que transactionnelle;
– Affichage d’une image de marque auprès de la clientèle;
– Diminution du taux de roulement du personnel.

Bénéfices pour les employés

– Plus grande confiance en leurs moyens par la maîtrise des techniques de vente;
– Augmentation de leurs commissions et des bonus (lorsque applicable);
– Reconnaissance de leur professionnalisme;
– Appréciation de l’intérêt que vous leur portez en investissant dans leur formation.

Méthode de formation

Imaginez-vous aux commandes d’un commerce qui se gère tout seul…

À sa premiere journée de travail, le nouvel employé est accueilli par votre coach (ou gérant). Il lui fait visiter les lieux et lui explique les politiques de l’entreprise.

À partir de son « Guide du formateur », il lui explique les grandes lignes du programme de formation en vente, puis lui remet son « Manuel de l’apprenant ». À la fin de la journée l’employé quitte avec son manuel et doit étudier…

Eh oui, plutôt que de prendre vous-même à charge la totalité des frais de formation, vous les partagez avec vos employés qui, à chaque soir pendant 5 jours, doivent étudier un ou des modules de leur manuel de formation. Ainsi, lorsque l’employé retournera en magasin, votre formateur n’aura pas à perdre son précieux temps pour lui expliquer les concepts de base en vente au détail.

Au lieu, votre formateur pourra mettre l’accent sur la pratique. Ainsi, en compagnie de l’employé, le formateur l’invitera à pratiquer à chaque jour une nouvelle habileté du cycle de vente, soit :

– Comment accueillir les clients,
– Comment identifier les besoins réels et même inconnus du client,
– Comment présenter le produit de façon alléchante,
– Comment fermer efficacement la vente et finalement,
– Comment fidéliser les clients pour qu’ils reviennent.
– Les pratiques se font sous forme de jeux de rôles et sont expliquées dans les moindres détails dans le « Guide du formateur ».

Durant la formation, le formateur fait la révision des comportements en se servant d’une « Affiche du modèle de vente » apposée en arrière boutique.

De plus, l’employé peut se référer en permanence aux 5 étapes du processus de vente grâce aux « Cartons du modèle de vente » qui sont affichés en différents endroits stratégiques dans le magasin.

À la fin des 5 jours de formation, le formateur ou le gérant observe l’employé pendant qu’il vend vos produits à différents clients. Durant la vente, le formateur se sert des « Grilles d’évaluation des compétences » pour évaluer chacun des comportements-clés de l’approche de vente.

En moins de 5 jours (à temps partiel), votre nouvel employé démontrera les comportements des meilleurs vendeurs et aura un impact important sur l’augmentation de vos ventes.

Durée de la formation

Environ 5 heures réparties sur 5 jours

Contenu du cours offert en téléchargement instantané

Le matériel du cours est en format numérique et vous pourrez le télécharger dès votre paiement. Il contient :

– Guide d’implantation du propramme (MsWord et PDF)
– Guide du formateur (MsWord et PDF)
– Manuel de l’apprenant (MsWord et PDF)
– Grilles d’évaluation des compétences des employés (MsWord et PDF)
– Affiche 11po x 17po du modèle de vente avec tous les comportements clés (Illustrator et PDF)
– Cartons 5po x 5po avec le modèle de vente en 5 étapes (Illustrator et PDF)

Type de licence

Cliquez ici pour plus de détails sur la série INSTACOURS

Coût de la licence

Votre investissement : Seulement 995 $. (régulier 1995 $)

Détails du produit

Éditeur : Les Éditions Média-coach inc.
Format : Téléchargeable (MsWord, PDF et Illustrator)
Durée du cours : 5 heures en magasin
Type de cours : Licence de diffusion en magasin
ISBN : 978-2-922642-19-3